COMMUNICATE培训部门：销售培训人：XXX如何在客户和领导面前做好汇报工作

面向已经承担在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。

目录 CONTENTS

汇报前的准备工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

了解汇报对象，是汇报成功的前提

不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同全国视野的、资金实力雄厚的大公司一般更关注战略层面的解决方案，例如项目对企业发展的影响等；国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；

不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同

在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点。身体前倾、注意力明显集中、在笔记本上认真记录……非常关心抓重点，更加关注细节，详细交待来龙去脉。身体明显向后仰、双手交叉胸前、摇头……怀疑或反对打电话、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子……不关心抓重点，主要交待结论。

内部人员的资源组织根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；

因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！为什么是这个问题?

最重要的事……理清报告思路（每一页在报告中的位置和作用）找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）用15分钟概括全文！

“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用简短的语言概括每一部分的核心内容。重要结论使用“归纳法”论证便于记住要点对注重细节的听众极为有效一点被否定，其余各点仍能支持说服力不推荐演绎法，原因是：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！

找出最能吸引眼球的“未知数”列出重要的市场数据，客户不知道的市场信息，将使汇报更有说服力。挖掘结论背后的“中心思想”Q1：为什么会有这样的结论？Q2：为什么要说这个结论？要将数据表象后的中心思想清晰的挖掘出来！

我们的工作方法……工作进程……上一阶段在战略层面的共识……通过一系列的……我们认为本项目的关键问题在于……解决这个问题的主要途径就是……！一句话，我们要打造出……，实现我们……的目标！以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！

其他要注意的事项事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录音笔等。

汇报过程中的演讲技巧2PART TWONever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

1切忌罗嗦、重复如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。 2多用序数词尽量避免口头语！多用序数词，少用“然后”、“接下来” 。

重 音关键结论！数字核心的名词/第一次出现的新概念描述属性和定位的形容词有力于表达观点的连词“但是……”擅用重音，可以突出重点语 速需要强调的部分一定放慢语速节奏感很重要用停顿来表现标点符号顿号、逗号1s/分号2s/句号3s感叹号、问号等需要听众思考或回味的5s沉默也是一种工具（吸引注意力）空白与留白声音控制

Q&A环节中的沟通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

Q&A是一个机会——重申我们的核心观点——加强客户对我们的信任

最“顾问”的应对方式……

按照下列标准，给每个句子打分：1 从不；2有时；3通常如此；4 总是如此 说明得分大于15分，你的非语言技巧非常好 得分10-13分，你处于中间范围，应该有一定的改进 得分低于10分，那么请认真学习聆听技巧吧。

如何给出令人满意的答复？

汇报后的总结和反馈4PART FOURNever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what

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