一、营销管理手册（一）、市场营销总体战略：1、发展目标：太阳能系列化行业知名产品与品牌；2、市场定位：中高档太阳能系列化市场；3、产品形象：产品高质化、太阳能专家水平；4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络；5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策；6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。（二）、营销部门组织宗旨：以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和太阳能行业品牌。（三）、营销部门工作理念　　1、创新精神、魁力市场；　　2、一切工作为销售服务；　　3、一切服务有利于客户；　　4、忠实、勤勉、创新、团队；　　5、真诚相待、共同拥有。（四）、营销部门组织机构　　1、设营销总监；　　2、设营销总监助理；3、设市场部客户部；4、设营销二部、营销三部、营销四部。（五）、营销部门部门职能1、市场部部门职责：1.1制定并执行市场调查计划；1.2品牌规划与管理工作；1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算；1.4拟定并执行市场推广计划与预算；1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算；1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算；1.7负责市场推广物品的设计制作与分配；1.8拟定与执行新产品上市计划；1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作；1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。2、客户部部门职责：2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等；2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进；2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划；2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；2.5负责订单的处理，并跟踪货物发运进程环节；2.6 负责与客户的电话沟通，与客户的往来文件管理；2.7负责与客户销售合同、协议等相关性合约的审核，报批；2.8建立完整的经销商档案，负责经销商的评估；2.9负责各营销部销售货款回笼、督促对销售人员的及时催收等相关工作；2.10负责电话了解客户市场的信息，并收集、整理、分析与反馈；负责营销报表的收集、统计整理、分析与反馈；2.11负责大客户销售支持与跟进。3、销售部部门职责：3.1依据营销部门整体营销计划，全面负责所辖区域的市场信息收集、市场推广、客户服务与本部门销售队伍的团队建设等相关工作；3.2依据营销部门下达的营销计划、任务，结合本部门营销目标，制订本部门营销计划，并分解成月别、地区别、人员别、产品别等相关实施计划，并负责组织实施与达成；3.3执行营销部门的市场管理策略与政策，执行营销部门的销售、客户管理政策与规定；3.4负责所辖区域的经销商开发与选择，客户网点建立、建设，以及协同客户管理政策与规定；3.5通过服务性的销售努力，建设良好的客户关系，以及对地区市场实行全面维护，建立起客户双赢关系和合作协议，严格执行协议，规范及监控客户的销售行为；3.6关心客户的成长与地区经营策略的支持，支援地区客户二级网点的建立与销售需求的增长，积极督导经销商改变产品结构，确立主导产品销售业绩增长和产品安全库存的保证，控制竞争品牌经营影响等相关客户管理工作；3.7根据所辖区域的市场与客户实际情况，实施大客户支持策略，规划本地区的推广方案与大客户辅导计划，报请客户部与市场部全面支持，并严格配合、贯彻执行、监控与评估；3.8协助客户落单，配合客户做好审单、催单、加单工作等，同时做好客户档案信息更新等相应工作；3.9协助客户的货款回笼工作，承担相应的回款责任；3.10负责所辖区域与客户异常工作处理，重大营销事件应第一时间报告有关部门与主管，并主动配合处理；3.11协助市场部门做好区域市场的管理工作，确保所辖客户不发生跨区或低价、超高价销售行为；协助客户部做好客户订单折扣优惠结算、返利、销售奖励工作的正确实施。（六）、营销部门岗位职责：1、营销总监职责（直接向公司领导报告并接受其领导）：1.1主持中心日常各项管理，对营销部门各项工作进行全面管理权，管理与协调营销部门各部门工作的展开；1.2组织营销部门各部门做好营销战略、政策、营销计划与预算等重大工作的拟定、申报、组织、执行；1.3负责营销部门各部门营销计划与预算，重要营销实行等实施命令，管理起实施过程及结果；1.4负责组织拟定营销部门的营销管理，售后管理、客户管理等管理制度或规定，并督促相关部门实施与遵守；1.5全面执行公司下达的营销任务与目标，确保工作达成；1.6控制计划内的营销费用支出，审核审查营销部门各部门的费用计划与合理使用；1.7行使营销部门各部门经理、副经理的人选与待遇的人事建议权；根据公司制度与标准行使副经理以下级人员的认识决定权（工资待遇、聘用或解职）；1.8签署营销部门日常行政、业务文件、单据发票，以及受公司授权的对外文件与合同、协议等；1.9行使营销部门人员的绩效考核的审核权，对中心各级人员有人力调配权，对各级人员工资、奖金、福利及其它待遇有政策内审定权；1.10对公司批准的预算内或计划内营销费用有在公司规定内的审批权，有费用报销在公司规定内的审核权；1.11亲自负责营销部门重大营销活动，或公司下达、规定重大营销事件的处理权。2、营销总监助理职责：2.1协助营销总监主持营销部门的日常工作的开展或管理；2.2负责营销部门日常行政事务工作的展开或管理；2.3负责协调营销部门各部门之间的工作；2.4负责营销部门各项报表、工作计划的协调督促、汇总等工作；2.5督促有关部门做好营销部门管理制度与规定建设；2.6其他营销总监交办的工作事项。3、市场部主管职责：3.1市场部经理职责：3.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权力，协调本部门与其他部门之间的合作关系；3.1.2组织拟定营销部门的营销目标与整体市场营销工作计划；3.1.3制定市场推广计划和预算，督促投放过程并及时评估与调整；3.1.4分析营销部门营销情况，与供应、储运部门协商，作出合理性供货计划；3.1.5与有关部门一起协助营销部实施地区市场推进工作，并对成绩结果进行监控和评估，实施大客户市场支持与管理策略；3.1.6与有关部门配合进行通路以及通路政策设计与完善；3.1.7负责市场推广总体控制管理与推广协议的审核与批报、执行控制；3.1.8制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好信息、调查、企划、推广、广告、促销等相关工作；3.1.9负责主持重大营销活动的计划拟定与实施；3.1.10负责本部门费用的合理控制；3.1.11评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配。3.2市场部副总经理职责（直接向市场部经理报告并接受领导）：3.2.1协助经理处理部门日常工作；3.2.2主管地区市场支持工作；3.2.3分管营销部门分配或经理交办的其他工作。3.3市场部企划主任职责（直接向市场部经理报告并接受其领导）：3.3.1建立营销部门内部信息反馈系统，及时把握市场与销售信息；3.3.2负责市场调查工作的开展，负责市场与行业的信息收集、整理、分析、报告、归档；3.3.3结合市场与销售分析，提出产品计划；负责新产品上市、产品组合与销量等相关工作的提案工作；3.3.4负责营销企划研究与提案工作；3.3.5负责营销活动的监控、跟进与评估；3.3.6企业VI工作的参与建设与管理。3.4市场部推广主任职责（直接向市场部经理报告并接受其领导）：3.4.1拟定广告计划与预算，并负责跟进管理与控制、评估；3.4.2地区性广告计划后推广后执行的制定、实施与监控、评估；3.4.3负责重要广告或推广活动的实施；3.4.4企业VI监控与管理；3.4.5广告品制作、投放的计划与发放控制等具体事物的管理和经办；3.4.6协助、督导广告及制作单位工作；3.4.7拟定促销总体活动计划与预算，实施监控与效果评估；3.4.8指导、审批、监督、评估各地区市场促销计划的制定和实施。4、客户部主管职责：4.1客户部经理职责（直接向营销总监报告并接受其领导）：4.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权利，协调本部门与其他部门之间的合作关系；4.1.2制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好销售、客户管理等相关工作；4.1.3协助营销部门其他部门拟定营销部门营销计划，特别是销售任务计划，负责组织各营销部拟定营销所辖区域的销售计划；4.1.4依据营销部门下达的营销计划，分解成各营销部的执行计划，并对计划执行情况进行过程跟进和结果管理，及时汇报营销总监；4.1.5拟定销售管理政策，向营销总监负责，行使公司责权表中规定的销售管理权力，行使合同、协议、订单、销售折扣、返利、销售奖励后出发核准后审核申报的管理权力；4.1.6督促部门相关人员做好接单、审单、催单、打单、发货追踪等环节工作，建立标准工作程序，以利于规范化、效率化、准确化建设；4.1.7拟定客户管理条例，督促部门人员做好客户电话传真拜访、电话投诉、客户文件往来以及客户档案、客户评估等相关工作；登记与收集实地拜访客户的记录，并负责组织评估与总结；4.1.8督促相关人员做好销售报表工作；4.1.9负责本部门费用的合理控制；评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配。4.2客户部客户主任职责（直接向客户部经理报告并接受其领导）：4.2.1依据客户管理条例，负责客户管理日常工作有效运作；4.2.2维护公司形象，保持良好的客户沟通关系，认真处理客户投诉事件；4.2.3负责与客户往来文件管理；4.2.4负责客户落单核实、催单、加单等工作；4.2.5合理督促储运部门发运，负责客户货物发运环节跟进工作；4.2.6负责客户档案管理工作。4.3客户部销售主任职责（直接向客户部经理报告并接受其领导）：4.3.1负责组织相关人员认真准确地完成接单、审单、打单、交单等工作，以及负责发运前审批手续的办理；4.3.2负责销售单据的价格核实工作；4.3.3依据销售管理规定，认真核实销售折扣计算的正确性；4.3.4根据客户落单情况，及时向营销部经理以及客户的业务主管人报备响应情况；4.3.5负责组织人员认真统计核实各类销售统计，及时制作各类销售报表并报告有关人员；4.3.6负责销售档案管理工作。5、营销部主管职责：5.1营销部经理职责（直接向营销总监报告并接受其领导）：5.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权力，协调本部门与其他部门之间的合作关系；5.1.2制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好片区营销等相关工作；5.1.3预测所辖区与客户的销售增长实际情况，按客户与地区、人员合理分解中心下达的营销目标与任务，并合理组织、督促所属人员完成营销目标或任务；5.1.4根据市场部要求，布置所属人员或客户完成市场信息调查工作；5.1.5拟定所属地区或客户的市场推广计划，或按市场部制定的市场计划有效组织实施，并配合市场部做好评估调整工作；5.1.6依据销售管理规定，督促所属人员做好网点开发、维护与管理，以及订单、收款和客户的产品宽度、竞争营销、产品库存等相关客户管理工作；5.1.7依据中心营销策略与区域实际市场特殊性，做好总体市场空置与销售通路，以及客户区域的设置与管理工作；5.1.8配合客户部，做好合同协议订立、销售统计、销售折扣、返利、销售奖励等工作，尤其是客户信息管理与客户定期的评估；5.1.9督促所属人员做好货款的回笼工作，对于不良客户、不良应收款等不良营销事件，应早发现、早控制、早处理、早报告；5.1.10合理调配部门营销人员，有效发挥和激励部门团队工作精神，评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配；5.1.11根据中心客户与营销策略组织和实施大客户支持政策。5.2营销部副经理职责（直接向营销部经理报告并接受其领导）：5.2.1协助经理进行部门日常工作的管理与实施；5.2.2主管所属区域的市场推广、客户维护与经销商辅导活动的开展；5.2.3主管所属区域大客户的管理与支持工作；5.2.4依据市场工作管理规定，督促检查部门人员做好市场建设工作；5.2.5依据销售工作管理规定，督促检查部门人员做好销售建设工作；5.2.6依据客户工作管理规定，督促检查部门人员做好客户建设工作；5.2.7其他中心部署或经理安排的其他工作。5.3营销部营销主任职责：5.3.1直接向营销部经理报告并接受其领导；5.3.2认真负责完成部门经理交办的工作任务，尤其是销售业绩的达成与高效完成工作；5.3.3严格执行营销纪律，遵守市场管理规定、销售管理规定和客户管理规定，服从部门经理与专项分管副经理的工作指令与管理；5.3.4合理支付差旅费等营销费用，确保部门费用的控制；5.3.5保持良好的客户关系，确保货款回收的安全，减少应收账款的风险；5.3.6其他经理或副经理交办的工作。（七）、营销部门工作管理1、市场工作管理1.1市场区域划分：1.1.1营销部所辖市场划分与调整由市场部拟订报批；1.1.2营销部根据实际视察状况，进行省际地区市场与客户地区市场的划分，并报备市场部；1.1.3市场区域划分以国家行政区域划分原则为界限，各营销部不得跨区行使营销权利，如跨区应报请营销总监批准。1.2市场结构建设：1.2.1总体市场结构模式由市场部拟订报批；1.2.2各营销部根据总体市场结构建设模式与地区市场实际情况，拟订地区市场结构设计计划书，报市场部、营销总监批准后执行，并将执行情况报备市场部；地区内重要市场结构调整应征得市场部、营销总监批准；1.2.3各营销部应注重大客户本身地区市场结构建设，尤其是二级网络合理分布。每月差旅返回应将最新详细情况填报市场部归档；1.2.4市场部应做好地区市场结构的档案工作，每三个月全面检查核对或更新资料一次。1.3市场调查工作：1.3.1各营销部和客户部应把市场调查与视察、客户信息反馈工作纳入营销日常工作中，作为基本任务考核；1.3.2市场部每月应布置常规性市场调查任务予各营销部和客户部；重大市场调查任务应拟订计划书报营销总监批准；1.3.3担负市场调查的部门或人员，其调查的基本表格或资料统一交给市场部整理归纳入档，以及分析、通报和报告。1.4营销企划工作：1.4.1营销企划工作由市场部负责组织拟订，重大营销企划案均应报请营销总监批准；1.4.2企划问题由市场部提出或由营销总监安排，各营销部可以根据本地区实际情况提出企划问题，并配合市场部进行营销企划研究和相关方案拟定。1.5市场推广工作：1.5.1总体市场推广策略与计划由市场部拟订审批；1.5.2各营销部地区市场推广计划由各营销部作出，报请市场部、营销总监批准后执行，市场部负有督促与执行过程的跟进责任；1.5.3总体市场费用预算由市场部作出报批；1.5.4计划内或预算内市场推广，必须由市场部统一安排，各营销部配合；计划外或预算外推广，必须由各营销部提出，报请市场部、营销总监批准后执行，市场部做好跟进过程管理以及评估工作；　　1.5.5广告品制作、广告品发放办法计划，由市场部作出报批；计划内广告品发放，根据市场推广政策规定与各营销部意见，由市场部统一配发；计划外广告品发放，均应向各营销部提出申请，报请客户部、市场部、营销总监批准；　　1.5.6地区经销活动均需各营销部提出申请，经营销部门部门经理办公会议研究同意，统一由营销总监安排；1.5.7地区经销商活动或推广活动，市场部应就活动模式制定规范性活动程序；1.5.8各营销部对客户订立推广协议相关事项应在中心规定的计划或预算内，并就有关推广事项征得市场部同意方可订立，推广协议应统一交到市场部办理审批、签章手续。1.6市场工作评估：1.6.1市场部派员定期或不定期检查各区域市场工作情况，并书面报告营销总监；1.6.2定期举办有关主管参加的市场研究会，听取地区市场工作总结与经验报告；1.6.3市场工作纳入相关人员的基本工作考核中；1.6.4各营销部或其他部门人员差旅返回，有责任与有关市场部人员沟通市场工作情况，并书面记录存档。1.7市场档案管理：市场部建立完整的市场档案，相关规定由市场部拟订报批。2、销售工作管理：2.1销售工作管理：2.1.1各营销部按相关时间规定，应做好所管辖市场与客户的销售预测，并书面报告客户部；　　2.1.2客户部汇兑各营销部销售预测报告，根据销售报表数据适度做好调整，拟订营销部门销售计划进行审报报批；　　2.1.3依据批准的销售计划，客户部协同各营销部做好销售计划分解；　　2.1.4销售计划分年度、季度、月度计划；　　2.1.5各营销部的销售预测内容、客户部销售分解计划内容均应有部门别、地区别、人员别、产品别以及主要大客户别，营销部门销售计划应有部门别、产品别；　　2.1.6客户部行使销售计划管理权利，督促检查各营销部计划实施，并及时报告相关情况；　　2.1.7营销部门销售计划核准权归公司总经理，各营销部销售计划核准权归营销部门总监，营销部内大客户与营销主任的销售计划核准权归客户经理。　　2.2销售价格管理：　　2.2.1销售价格策略由营销企划案中拟订报批；　　2.2.2新产品销售价格制定或价格调整，由客户部拟订，经营销部门部门经理会议研究，报总经理批准后执行；　　2.2.3销售价格拟定要充分考虑本企业产品定位、产品质量水平、成本与利益空间、价格竞争力以及市场承受水平、销量期望等综合因素；　　2.2.4营销部门实行供货价与客户销售价一致的原则；　　2.2.5营销部门实行全国统一价，确保市场稳定。经客户申请，由客户部批准后客户可以提价销售，但不得降价销售；　　2.2.6营销部门促销配送，将追究责任人的赔偿责任；　　2.2.7客户部、各营销部监控客户价格执行情况，发现违反规定的情况应及时制止；情节严重将进行处罚，相关情况报备客户部列入客户档案；　　2.3销售定单管理：　　2.3.1定单程序化工作由客户部制定与管理，确保定单工作标准化、规范化、效率化；　　2.3.2定单管理环节为：收单、整单、查库、核单、出单、申报、通知出货等；　　2.3.3新客户首批上货，客户部应设专人审查上货资格条件的满足：按公司规定订立销售合同或协议；客户营业执照影印件与其他资讯评估档案或信息完备；结算条件与收货条件符合中心规定，以及首批上货经该辖区营销部经理同意等；　　2.3.4定单可由客户或直接管理该客户的营销人员下单，经收单整单查库环节后，客户部设专人与客户或营销员沟通，将排单情况通告，尽量让客户加单，以达到销售奖励、销售折扣的最大数；同时查阅档案，注意所发的产品规格是否满足客户当地市场的需求，或与以往所发的产品规格是否有大的冲突；　　2.3.5客户部设专人负责出单申报和通知出货工作，应根据公司规定的出货单审批权限进行申报，同意后，方可通知储运部门出货，并跟踪货物流转情况并报告客户。　　2.4销售折扣管理：　　2.4.1销售中心施行客户进货价与出货价一致的价格管理方法，销售折扣结算为客户经营利润获得的三大途径之一；　　2.4.2依据客户每单进货总金额进行结算折扣优惠，按金额进行台阶式点数折扣，具体规定由客户部出单时予以计算执行；　　2.4.3销售折扣由客户部出单时予以计算执行；　　2.4.4销售折扣不考虑客户其他经营行为的影响；　　2.5销售返利管理：　　2.5.1营销部门施行客户进货价与出货价一致的价格管理办法，季度返利为客户经营利润获得的三大途径之一；　　2.5.2客户部每三个月制定一次返利标准与数额报上级主管批准，并及时通知客户；返利按客户季度回款台阶基数进行返利点数设计；　　2.5.3返利额计算按客户季度回款与所达到返利点数的乘积计算；　　2.5.4未按合同或协议规定回款的客户，或有不良销售行为记录的客户，可以克扣部分返利或取消全部利；　　2.5.5返利计算由客户部与公司财务部一起计算，并与营销部核对无误后申报批准执行；　　2.5.6返利可以以现金形式或下季度首月结算中货款扣除的形式予以返还。　　2.6销售奖励管理：　　2.6.1营销部门施行客户进货价与出货价一致的价格管理方法，销售奖励为客户经营利润获得的三大途径之一；　　2.6.2销售奖励每月由营销部拟订报批，销售奖励由客户部根据规定核定实际情况后申报执行；　　2.6.3销售奖励可以根据各客户实际需要提供的项目进行设置，主要设计项目为销售总额提高，单项或多项产品业绩提高、二级网点的建设激励等；　　2.6.4销售奖励金额与所设计时段的客户回款挂钩，实行台阶式奖励；　　2.6.5销售奖励方式可以为现金、实物或在货款中扣除；　　2.6.6销售奖励只考虑客户达到销售奖励条件即给予奖励。　　2.7货物发运管理：　　2.7.1客户部出单审批完备后转单储运部门进行理货、出货、转运工作；　　2.7.2储运部门排货，客户部依据定单的缓急、重要性、大客户性等督促储运部门合理计划；　　2.7.3储运部门实际货流情况，客户部应及时完整性跟踪，并主动回复客户与营销人员，出现异常货流情况，应调查清楚问题所在，协同有关部门处理，并报备客户；　　2.7.4发运费用公司承担，但边远地带有属于客户指定地点造成运费偏高的，经协商客户应承担部分运费。　　2.8销售合同管理　　2.8.1市场部、客户部共同拟订销售合同条款报批；　　2.8.2销售合同由营销人员进行草签，相关重要条款应报各营销部经理批准方可订立；　　2.8.3草签合同营销人员应带回公司，经部门经理签批统一交到客户部依规定申报，并办理正式合同寄给客户；　　2.8.4正本合同统一归档到客户部进行管理。　　2.9客户退货管理：　　2.9.1客户退货规定由公司供应与技术部门作出；　　2.9.2客户退货一律退到供应部门指定地点，符合退货的产品由供应部门协调客户部进行补货，该部分产品不享受销售折扣与季度返利；客户部及时将退货情况告之退还客户，同时将不退理由书面补交客户；　　2.9.3根据公司规定退货期限，经所辖地区营销部经理批准，客户部同意，允许客户在规定期限内对不适品种规格产品进行等额换货，等额换货不享受销售折扣与季度返利；　　2.9.4无论何种发货、换货、退货，公司均承担退回费用，但终止销售合作关系，清货退回费用由公司承担；　　2.10销售结算管理：　　2.10.1销售单据数值结算工作由客户部、财务部负责；　　2.10.2客户部、各营销部营销人员负责与客户结算核对工作；　　2.10.3执行客户按期向公司汇款政策，营销人员不直接收款，如特殊原因需征得客户部同意方可；　　2.10.4结算有关规定由财务拟订报批执行；　　2.10.5客户欠款管理规定由营销部门、财务部拟订报批执行。　　2.11销售档案管理：　　2.11.1客户部应做好销售统计工作，准确及时报送各类报表；　　2.11.2报表主要有日报表与月报表两大类；　　2.11.3日报表类别主要有：总定单、总发货、总产品别；定单、发货的部门别、人员别、省级地区别、各省区主要客户的产品别；　　2.11.4日报、月报报送时间与人员由客户部拟订执行；　　2.11.5报表传阅范围、方式与权限设置由客户部拟订报批执行；　　2.11.6销售报表纳入销售档案管理范畴；　　2.11.7客户部应建立完整的销售档案管理制度，相关规定由客户部拟订报批。　　3、客户工作管理　　3.1客户资料管理：　　3.1.1客户部应建立完整的档案，相关内容与规定由客户部拟订报批；　　3.1.2客户部应与营销人员保持良好的客户情况沟通，及时完整地更新客户资料；　　3.1.3各营销部应完整准确负责填写统一的客户表格。　　3.2客户评估管理：　　3.2.1市场部、客户部拟订客户选择条件、客户评估条件报批执行；　　3.2.2客户部每季度组织营销部人员进行客户评估，并上报有关部门与人员；　　3.2.3新客户的选择，均应组织完整资料由营销经理与客户部共同评估合格后，方可订立合同发生销售行为，因事紧急可以先电话沟通后补办手续。　　3.3客户保持管理：　　3.3.1市场部、营销部应与客户保持良好关系，制定相关访问注意事项；　　3.3.2营销部合理统筹所辖的客户访问途径与时间、人员、事项；　　3.3.3营销部合理统筹电话或传真访问客户方式、时间、事项，保存良好的往来文件与记录，经常宣传公司或中心新产品、新政策与策略；　　3.3.4建立高级经理访问大客户的办法与时间，具体由营销部门部门经理办公会议决定。　　3.4客户投诉管理：　　3.4.1客户部建立客户投诉热线电话与传真、电子信箱；　　3.4.2客户部与客户建立客户投诉密码，准确识别客户真实身份；　　3.4.3客户投诉依据投诉事件，接电人应第一时间报备客户部经理或主管人，迅速区分客户部部门类处理或部门意见协调处理、报告营销总监类处理；　　3.4.4无论何种投诉，客户部均应原始记录，处理或答复均应电话沟通，并书面传真客户结果，处理人应保持良好态度；　　3.5客户档案管理：　　客户部应建立完整的销售档案管理制度，相关规定由客户部拟订报批；　　4、区域工作管理：　　4.1工作计划管理：4.1.1营销部依据营销部门总体营销目标与计划，每月应订立部门工作计划交工厂常务副总经理；4.1.2营销部人员个人应订立月工作计划经主管批准；4.2差旅工作管理：4.2.1营销部每月应报送差旅计划；4.2.2差旅人员出差前应填写差旅表，经部门经理批准后备案，营销主管出差应经分管副总经理批准；4.2.3各营销部人员差旅期间，每到一个城市或离开，均应第一时间向部门经理报备，并留下宾馆电话与计划逗留天数；4.2.4差旅人员返回均应填写差旅期间的工作报告与实际途径，方可进行差旅费用报销；4.2.5差旅人员拜访客户时，应填写客户拜访意见反馈表，并经客户签名确认，返回公司后交部门主管核准存档。4.3销售工作管理4.3.1严格执行公司的销售管理规定与相应销售运作规程；4.3.2如实做好订单、结算、催款等相应工作；4.3.3做好销售智能管理；4.3.4依据销售管理权限，营销人员不得越权行使销售权力，否则需承担由此造成的责任与销售损失的赔偿；4.3.5各级主管行使销售管理职责时，应加强销售全面情况的了解与过程的管理；4.4市场工作管理4.4.1营销人员应掌握公司产品市场工作策略，经常向客户宣传公司市场工作政策，引导客户经营思想与公司市场策略的融合；1.4.2主动收集市场与客户的信息，重要与关键信息应立即报告部门主管与职能部门；4.4.3根据营销市场维护工作计划，实施开展市场维护工作，不对客户承诺未被批准的维护事项；对于客户申请的维护事项均应取得部门主管的批准后，形成书面协议才能成立，否则不能承诺客房；4.4.4营销人员应对二级市场的建立进行督促与检查、支持；应及时处理客户产品安全库存、竞争品牌等问题，以有利本企业产品地区市场的发展；4.5客户工作管理：4.5.1做好客户统筹管理工作，积极反馈客户信息；4.5.2保持良好的客户关系，在维护公司总体利益上维护客户利益与形象。4.6工作总结管理：4.6.1每月进行自我工作总结；4.6.2检讨每月计划执行情况；4.6.3参与部门工作的总结；4.7营销专项工作管理：4.7.1营销纪律管理4.7.1.1严格遵守公司各项规章制度，服从主管工作指令；4.7.1.2遵纪守法、合法开展营销活动；4.7.1.3以公司利益为重，维护公司形象，不得有损公利己的不良行为；不得私自占有、挪用、抽调公司的货物或货款；不得用任何借口向客户贷款；4.7.1.4如实按公司规定，申报核销各项营销费用，不得伪造或虚报费用；4.7.1.5遵守公共场所道德、文明礼仪；4.7.1.6搞好客户关系，如实反映客户情况，不得替客户代垫货款；4.7.1.7勤勉做好本职工作，努力完成营销指标；4.7.1.8凡违反营销纪律，公司按人事制度进行处罚，情节严重的，除扣除基本任务考核工资及提成工资外，还需追究经济赔偿责任。4.7.2营销费用管理4.7.2.1营销部门拟订费用预算，报公司批准后执行；4.7.2.2根据中心费用预算进行分解，形成各部门费用预算；4.7.2.3每月各部门根据本部门预算情况，报送下月费用计划；4.7.2.4每月根据部门费用计划与项目，进行专项费用支出管理，凡计划外费用原则上不批准，确因特殊原因应报送分管副总经理、总经理批准；4.7.2.5费用核销实行部门主管审核签字程序，其他按公司财务制度执行；4.7.2.6根据当月实际回款数，核定各部门费用管理的合理性。合理则对该部门实行费用管理奖励，费用高则进行处罚，具体规定由营销总监与财务部共同拟订报批；4.7.3货物责任管理：4.7.3.1货物发运责任由供应部门承担，发运前审批手续由营销部依公司规定办理；4.7.3.2如货物收货人为营销人员，营销人员将货物交给客户时，客户应办签收手续交给营销人员带回中心冲帐，否则视为营销人员收货，营销人员应负该货物付款责任；从客户处调货到其他各处，收货人也应办理签收手续交给营销人员；4.7.4结算责任管理4.7.4.1客户的结算责任由管理该客户的营销主管负责，每月核对帐目，确保与财务部的帐目一致；4.7.4.2营销主管及时督促客户将款项汇到公司帐户，营销人员原则上不能经手现金收款，确因需要，应事先报备营销主管同意方可，否则视为违纪；4.7.4.3试销期间，现货现款原则，原则上不让客户欠款；4.7.4.4经销商未结算上批货款（除非公司批准），原则上不发给下批货物；超过10天未付，经公司批准，可以欠款，但需客户签收欠条，但货款不能超过20天；4.7.4.5欠款未付，无论何种原因（除非合同约定），时间超过20天均报告营销总监处理，超过30天报告主管副总经理处理；4.7.4.6客户欠款，均应要求客户签发欠条，否则营销人员承担该欠款支付责任；客户欠款，客户欠款条每月应向财务部出示核对帐务；4.7.4.7营销人员离任，均应办理客户帐目移交手续，否则营销人员承担该欠款支付责任；客户欠款条每月应向财务部出示核对账务；4.7.4.8结算或付款未按规定办理的经办人、责任主管需要承担货款损失的赔偿责任，相应规定由财务部拟订报批。4.7.5营销绩效管理营销部门所有人员实行绩效考核，其月工资的基本任务考核工资与绩效考核相挂钩，具体办法由营销主管决定报批。二、市场策略管理规定（一）、整体市场目标宣传统一规定　　1、网络目标：　　公司建立总经销的全国性网络，目标市场计划经销商客户300家左右，其中月经营10万元以上客户30家，经营3-5万元的客户50万家，其他近220家；支持总经销商户建立二级网络，预计二级经销商网络（客户数）为2000家。　　2、年经营目标：　　按回款计算，计划8000-10000万元。　　3、产品目标定位：　　中高档、高档产品；产品性价比最好。　　4、品牌目标定位：　　4.1品牌知名度、美誉度、忠诚度行业中名列前矛；　　4.2公司背景介绍统一规定；　　4.3公司品牌含义介绍统一规定；　　4.4公司广告用语主题解释统一规定；　　4.5公司营销卖点宣传统一规定；　　4.6市场维护优势宣传统一规定。　　4.6.1区域经销保护优势　　实行地区全部产品或部分产品独家经营区域保护政策。　　4.6.2产品经销策略优势：　　4.6.2.1产品根据地区市场实际经营的需要，分为形象产品、目标产品、竞争产品、配套产品；　　4.6.2.2形象产品：绝对高品质优势产品，行业技术指标最高，用于提高与维护客户与公司的经营品质与形象；　　4.6.2.3目标产品：高品质优势产品，品质与性价比最好，用于客户提高销量与经营利润的目标；　　4.6.2.4竞争产品：好品质产品，价格具备较好的竞争力，用于提高客户地区市场的竞争力与竞争知名度；　　4.6.2.5配套产品：作为客户地区市场实行实际需要的额外附送性产品，作为配套补充。　　4.6.3产品价格保护优势：　　实行全国经销商或批发商销售统一价格，允许客户根据地区市场实际情况（如业务费用、发货费用等），向上浮动1-5%进行销售，但严格管理客户不得降价销售，一经发现，立即无条件取消经销权力；　　4.6.4客户利润保护优势：　　客户经营利润主要从本公司的销售折扣、季度返利、销售奖励中获得，销售折扣按客户每单的订货额进行折扣，季度返利按客户季度回款额进行季度返利，销售折扣、季度返利每季度由客户部制定一次，报请公司批准后执行；销售折扣点为2-10%，季度返利点为2-10%；销售奖励由营销主任拟订奖励考核目标，报请部门经理、客户部、营销总监批准后执行。　　4.6.5区域串货保护优势：　　4.6.5.1指定全国客户统一销售价格，实行价格保护；　　4.6.5.2客户少数区域严格按行政区域划分，交接区事先协调好双边的关系，明确客户经销区域的权力；　　4.6.5.3从严串货处罚处理：对串货的客户进行调查、警告、降低销售折扣或取消奖励、返利部分，以及产品经销权。　　4.6.6货换货保护优势：　　4.6.6.1已使用过的产品经公司检验属于质量问题，无条件退货；终止合作，允许客户退货；　　4.6.6.2如客户进货本公司产品，因地区问题或规格等实际问题造成滞销，允许客户进行换货，最高期限为本公司发货120天内；　　4.6.6.3除非因质量问题而使用过的产品，其他方式退货均需要确保包装完整，否则需客户承担包装费用的损失。　　4.6.7广告宣传优势：　　4.6.7.1公司每月在全国性太阳能期刊杂志上刊登宣传广告；　　4.6.7.2公司拟计划在广州、南宁、株州、武汉、郑州、大连、西安、成都、杭州、无锡、济南、石家庄、沈阳等城市的大型太阳能市场，发布60平方米以上的大型户外广告牌，以提高产品知名度、美誉度。　　4.6.8市场推广保护优势：　　4.6.8.1客户试销期内，客户享受本公司随货统一配发的宣传广告品与促销礼品以及销售折扣优惠结算；　　4.6.8.2正式合作期内，除享受上面的政策外，大市场总批发商享受本公司户外广告牌的使用权力，以及销售季度返利和销售奖励；　　4.6.8.3正式合作期内，总经销商除享受以上的两点政策外，拥有二级网络的客户还享受本公司的二级市场管理费支持（按各部月回款1-2%安排），年经营业绩能达到120万元以上的客户享受本公司的二级市场维护政策和地区经销商辅导活动的支持；　　4.6.8.4正式合作期内，客户享受公司统一配发的经销牌证和喷绘店招；拥有二、三级网络的客户，其二、三级网络的主要客户也享受公司统一配发的经销牌证和喷绘店招。　　4.7大客户支持策略统一规定：　　4.7.1对于年完成120万元以上的总经销客户或有潜力成为大客户的总经销客户，实施大客户支持政策；　　4.7.2大客户支持政策分为：所辖营销部支持与营销部门支持；　　4.7.3营销部所辖的大客户均由营销部经理、副经理直接管理或分管，每月由营销部调整人员对大客户的主要二级市场进行维护或支援；　　4.7.4营销部门安排专人对大客户地区市场进行地区经销商活动，主要方式：地区定货会、地区产品促销会、地区新产品发布会、地区表彰会议等。三、销售政策管理规定（一）、销售价格政策规定　　1、本企业销售价格执行全国统一的一级客户销售价格政策规定；　　2、客户销售价格已经含有客户销售所应得的毛利，该利润客户从订单结算销售折扣中，以及本企业给客户的季度回款返利、各种销售奖励中获得；　　3、订单金额以一级客户的销售单价进行计算，根据每单的金额标准进行销售折扣计算，包括本企业给客户的季度回款返利及各种销售奖励；　　4、各地客户原则上只能根据本企业制订的全国统一的一级客户销售价格进行销售，确因地区市场实际需要，特别是地区总经销商进行二级网络送货与服务，可以报请所在营销部经理同意，可以在客户销售价格的基础上向上浮动1%-5%进行销售，以弥补经营费用，但不得超过5%，所有一级客户不得低于本企业规定的一级客户销售价格进行销售；　　5、各营销部人员进行地区总经销商二级网络维护或支持时，行使超级网络销售价格的指导建议权，允许二级客户在一级客户销售价格的基础上加价20%-40%进行销售；　　6、凡是违反本企业制定的价格执行办法的一级客户，各营销部人员一经发现，首先报告主管与客户部，并对客户行使口头警告、书面警告、销售处罚与取消经营权等管理权力。（二）、销售折扣管理办法　　1、客户部每季度制订销售折扣标准报批后执行；　　2、客户部、营销部通告各地客户的折扣标准，并负责相关规定的解释；　　3、销售折扣点数依据客户每单订单金额（按一级客户销售单价进行计算），根据不同的金额进行不同扣率的折扣结算；　　4、销售折扣点施行全国统一办法与标准，依据客户每单订货5000元以上，有2%-12%销售折扣点，控制全国所有客户平均享受销售折扣点5%左右；每单如低于5000元，则不享受销售折扣；　　5、销售折扣只根据客户每单订单金额，不因其他原因而取消客户的折扣权益；　　6、客户销售折扣按单进行折扣，由客户部执行具体事务操作。（三）、销售返利管理办法　　1、本企业实行季度返利办法与规定；　　2、客户部每季度制订返利标准报批后执行，及时通知营销部与客户；　　3、季度返利依据客户季度回款金额，进行不同折扣率2%-21%返利；　　4、本季度返利返还时间在下季度的第一月，允许客户从当月货款中扣除；　　5、如客户在季度末，有公司不同意或合同协议未规定的欠款，公司有权取消客户的返利；在季度内客户有不良销售或市场行为，或违反公司市场与客户管理规定的，公司有权取消客户的部分或全部的返利；　　6、客户返利事务，由客户部、财务部共同协办。（四）、销售奖励管理办法　　1、货款支付奖励规定：客户收货三天内汇款，奖励该批货物结算金额的1.05%，客户收货3到10内汇款，奖励该批货物结算金额的1.0%，客户收货10-20天内汇款，奖励该批货物结算金额的0.5%，超过20天不奖励。时间天数不考虑节假日银行因素影响。天数计算时间按按汇出时计算。　　2、其他不定期的奖励规定：　　根据客户经营情况，由营销主任设订奖励项目，如：总销售业绩奖励、单项产品销售奖励、产品库存数奖励。并设定奖励期限、奖励方式、金额，报部门经理与公司同意，全年奖励控制在各部年度总回款的1%以内。（五）、结算条件管理规定　　1、试销期内，现货现款，不给支付奖励；正式合作期内，货款支付按诉期支付，收货20天内奖励，20-30天内不给奖励，超过30天，属于公司同意的需要客户签收书面欠条，注明还款时间；公司不同意的，营销部组织专人追款，超过40天，原则上进行清货处理，无论何种原因，有欠款未结清，除非公司事先已经同意，否则均不发下批货。　　2、收款形式为客户汇款，经客户部同意并向客户书面传真委托书，方可由营销人员或收款员收取现金款项。原则上公司不同意任何形式的欠款与铺货。（六）、试销期内客户政策：　　1、签定试销期协议（公司统一范本）；　　2、试销期内应要求客户定立三个月达到的进货量与首批进货量（按订单额）；　　3、现货现款，收货人为营销部人员。营销人员收货时应让客户出示提货单，经客户核对数量，督促客户办好银行回款手续后，再将提货单交给客户或提货交给客户，如客户未付款，不得交货，如客户违约，应将货物发回公司；　　4、客户试销期一般为1-3个月，如提前完成三个月总量，并遵守公司的市场与客户政策，未有不良记录，可以提前订立正式合作合同；　　5、试销期内，客户除享受销售折扣与公司配发的统一广告品外，不得享受季度返利、销售奖励，以及公司规定的其他市场维护政策。（七）、正合作期内客户政策：　　1、应订立正式合作协议与合同，正式合作期要求客户订立季度进货额（订单额）；　　2、坚持现货现款，按以上结算条件管理规定执行，未结算货款的客户除非公司事先同意，否则不发下批货；　　3、客户享受销售折扣与公司配发的统一广告品，以及享受季度返利、销售奖励以及公司规定的其他市场维护政策；　　4、地区总经销商拥有二级网络的，享受公司的二级市场费用支持，按季度的8%回款金额进行返还，以及公司给予该地区的活动辅导支持，费用控制在该客户全年应完成的销售进货额的1%以内；凡二级网络不完整或没有二级网络的地区经销商，以及大市场的批发商不享受该条政策；（八）、退货管理规定　　为计算运费方便，发货费用由公司负责，退货费用由客户承担。四、营销计划管理规定（一）、营销部门工作计划规定　　营销部门营销总监应向公司报送以下工作计划：　　1、每年12月5日前报送下年度营销目标计划与工作计划；　　2、每季度最后月份的20日前报送下季度的营销目标与工作计划；　　3、每个月月底前报送下月份的营销目标与工作计划。（二）、营销部门工作计划下达：　　公司主管按下列时间下达或批准以下工作计划：　　1、每年12月25日前下达或批准下年度营销目标计划与工作计划；　　2、每季度最后月份的25日下达或批准下季度营销目标计划与工作计划；　　3、每个月3日前下达或批准本月营销目标计划与工作计划。（三）、营销部各部门工作计划管理：　　营销部各部门应向公司总监报送以下工作计划：　　1、每年12月10日前报送下年度营销目标计划与部门工作计划；　　2、每季度最后月份的15日前报送下季度营销目标计划与部门工作计划；　　3、每个月28日前报送下月营销目标计划与部门工作计划。（四）、营销部各部门工作计划下达：　　营销部门总监按下列时间下达或批准以下工作计划：　　1、每年元月1日前下达或批准本年度营销目标与部门工作计划；　　2、每季度首月份的1日下达或批准本月的营销目标与部门工作计划；　　3、每个月5日前下达或批准本月营销目标计划与部门工作计划。（五）、营销部门工作总结　　营销部门总监按下列时间向公司报送营销部门工作总结：　　1、每年12月底报送本年度的工作总结；　　2、每季度底报送本季度的工作总结；　　3、每月底报送本月工作总结。（六）、营销部各部门工作总结　　营销部各部门经理按下列时间向营销部门总监报送部门工作总结：　　1、每年12月底报送本年度工作总结；　　2、每季度底报送本季度工作总结；　　3、每月底报送本月工作总结。（七）、其他　　1、工作计划与工作总结管理纳入有关人员的月基本任务考核中；　　2、工作计划与工作总结采取表格形式，由报送人拟订报批。五、营销费用管理规定（一）、营销费用管理总则：　　1、营销部门营销总监根据营销目标，拟订营销部门的年度、季度、月度营销费用预算，报公司批准后执行，并按费用预算项目进行类别分解与部门分解，严格按照预算进行控制；　　2、营销部门与财务部共同制订各项费用管理办法与核销规定，报公司批准后严格按规定与程序办理；　　3、预算外费用，原则上不支持，确因情况特殊，必须报请公司同意后特殊处理，并于下月预算内列支；　　4、营销部门电话费用预算内节省，奖励管理部经理100元。（二）、手机费用管理规定：　　1、营销部门手机费用报销标准与报销规定由营销部门管理部、财务部拟订报批，公司核准后执行；　　2、手机费用核销由各部经理、管理部、财务部审核手续后，经营销部门总监批准，报公司核定报销；　　3、各部门手机费用核定控制目标由管理部下达，在超出预算的10%以内扣发部门经理100元，超出10%扣发部门经理200元。（三）、工资费用管理规定：　　1、基本工资、基本任务工资按出勤天数考核；　　2、营销部门人员的基本任务工资考核按以下核定，部门经理、副经理考核与核定权归营销部门总监，部门副经理以下人员考核权归部门经理，核定权归营销总监；　　3、工资计算与发放由财务部、营销部门管理部办理；　　4、工资管理规定由财务部制订报批；　　5、工资发放审批权归公司总经理；（四）、差旅费用管理规定：　　1、差旅报销标准由财务部营销部门管理统一拟订，报公司批准后执行；　　2、由管理部根据预算核定各营销部门的差旅费用预算，营销部当月差旅费用如超出预算的10%以内，扣营销部门经理200元、副经理100元；超出10%，扣部门经理500元、副经理300元；预算内开销奖部门经理300元、副经理200元。